“史上最冷清”？南京秋糖成订货会“翻版”，无所事事的销售仿佛身处工作日的商场

10月11日，南京秋糖酒店展进入第二天。在几家食品饮料主题酒店内，展位虽已全部搭建完毕，但通道中穿行的人流稀少，部分展位前，业务员的数量甚至超过了前来洽谈的客户。

来自山东的经销商老周（化名）在其中一家酒店转悠了两天，没有签下任何一个新品。他在饮料和休闲食品行业从业十四年，以往参加秋糖，至少会带回两到三个品种。“今年不是来下订单的，是来讨债的。”他透露，有两家厂商拖欠他去年的市场费用，至今尚未核销。那么，经销商们为何不再愿意签约了？

被“占据”的资金与仓库

最直接的原因在于手中缺乏流动资金，仓库也再无空余空间。

今年夏季，饮料销售表现疲软。根据一家零售监测机构的数据，2026年第二季度，线下饮料销售额同比下滑11.78%，在主要快消品类别中跌幅最大；其中碳酸饮料下降12.23%，即饮果汁下降14.84%。据虎嗅报道，超过七成的饮料经销商业务量出现萎缩。

销售速度放缓，导致货物积压在经销商手中。多家媒体引用的行业调研显示，饮料经销商的库存周转周期从约30天延长至60天以上，综合毛利率仅为3%到8%。然而，厂商的任务指标并未随之降低，许多品牌要求经销商今年的进货量再提升15%到30%，且购买畅销品需搭配滞销品，完不成任务则会扣除返利，甚至取消代理资格。

老周的仓库正是这种状况。他代理的一个头部水饮品牌，在旺季压入的货物到9月底仍有四成未售出。“老产品的货款占用了资金，库容也被占着。这时候再签一个新品，首单打款五万，货到了往哪里放？卖不动变成临期产品，损失还是我的。”

事实上，这种情绪在秋糖之前就已显现。今年二季度入夏前的水头订货会上，经销商的参会和打款意愿已经开始下滑，有人甚至打了款也选择不发货，因为仓库已无空间。而酒店展本质上在做同样的事情——让经销商打款订货，只是换了个地点。

订货会上不愿掏出的钱，经销商到了南京也不会掏。

库存总有消化完的一天，如果仅是周转问题，展商完全可以等待。而经销商真正的担忧在下游：即便有钱有库容，签回去的货也越来越难以铺开。消费者仍在购买零食和饮料，只是换了购买渠道，而这些渠道的货物，并不经由经销商之手。

被系统“冲击”的终端

多年来，经销商的价值在于其掌握的终端网点。厂商找他们，是因为他们能将货物铺进成百上千家小店。但如今，这些小店正在被替代。

替代它们的首先是量贩零食店。截至今年6月底，鸣鸣很忙拥有门店26405家，万辰集团23802家，两家合计超过5万家。上半年，两家企业营收合计达798亿元，增速分别为60%和54%。据钛媒体表述，这种业态的核心是砍掉层层经销环节，由总部直接向工厂进行规模化采购。

这5万家门店销售的零食和饮料，基本无需经过老周这样的传统经销商。更进一步，两家头部企业已开始直连工厂，发展自有品牌，销售什么由渠道自行决定。

此外，还有更多渠道在绕开经销商。虎嗅曾报道，过去只有大卖场要求厂家直营，如今社区团购、前置仓、即时零售和折扣店也提出同样要求。一些厂家为冲量主动放开，结果导致低价货四处流通，有的终端小店干脆从平台进货，这比从经销商手中拿货还便宜。

老周估算过，他在鲁南的一千二百多个网点，两年内减少了近三百个，大部分是关门或改为从平台拿货。“以前一个新品好不好，我铺下去两个月就知道。现在同一个品，量贩零食店卖得比我的进价还低，我铺给谁？”

老周不签单，资金和库容周转紧张只是表面原因。新品即便好卖，好卖的那部分销量也不在他手中。

至此，问题发生了转变：如果经销商已不再是新品上市的主要通路，那些在酒店里搭设展位、等待招商的厂家，又是怎么想的？

究竟谁还在招商？

需要注意的是，近年来，能进入系统的厂家已不再依赖酒店展。

事实上，上半年休闲食品上市公司的业绩分化已能说明问题。例如，有友食品凭借山姆会员店的一款脱骨鸭掌，营收增长34.1%。对有实力的工厂而言，谈下一个系统客户，一个条码就能进入几千上万家门店，比在酒店里一个县一个县地招经销商快得多。他们的新品和销售团队，优先分配给了系统。

留在酒店展里招商的，多数是另一类厂家：规模小，进不了量贩和会员店，或者进去了也拿不到好条件，只能回头寻找传统经销商。老周翻了翻这几天收到的资料说，“好卖的品不用来这里找我。来这里找我的，我得掂量为什么系统不要它。”

这就形成了一个两头落空的局面。厂家最需要经销商的时候，正是它最弱的时候；经销商最谨慎的时候，面对的恰好是这批最弱的厂家。双方在同一栋楼里，谁也不敢先出手。一位河南烘焙企业的销售负责人透露，登记了四十多个意向客户，他估计能落地的不超过五个，算下来这趟展会是亏本的。

展会本身也在放大落差。在展位代理商的招商文案中，关于同一家酒店去年的客流，有的写近10万，有的写近百万，而官方公布的数字是，去年整届秋糖（主展加酒店展）的专业观众合计40多万人次。南京又是连续第二年承办，去年隔了十年回归的新鲜感，今年已不复存在。厂家按宣传中的客流支付了展位费，现场看到的却是另一番景象。

“史上最冷”这个说法每届都有人喊，今年春糖也喊过。秋糖酒店展还有几天，主展15日开幕，现在说哪一届最冷，并无数据支持。但，情绪却已满溢。

酒店展是为厂家和经销商做生意配套的集市：厂家带着新品来，经销商带着资金和网点来。可如今经销商的钱压在库存里，网点在流失，有实力的厂家转去与系统洽谈。集市上剩下的人，一边是不敢买的，一边是卖不掉的。

老周说明年还会来，但只待一天。“见见老朋友，把账对一对。订货的事，不在这儿了。”

本文来自微信公众号“食品内参”，作者：不浪费读者时间的，36氪经授权发布。